厂家应该根据一二级市场经销商的货物流向来判断县级市场的现有销量，根据销量对一个销售区域（例如一个省）内的县进行分级，然后选择销量大的县作为靠前批主攻市场。然后再依次开发其他各县。
　　
　　如果厂家缺乏细致的销售数据，无法分辨出哪些县销量大、哪些县销量小，怎么办呢？
　　
　　这时，厂家有两种做法，靠前种做法是直接到县里，通过拜访终端，了解销售情况，再根据当地收入、人口等数据，对其市场容量做出判断，然后筛选出靠前批主攻县。第二种做法就是“放弃”，既然无法采用直接或间接的方法分辨市场大小，说明厂家在销售管理方面还处于较低水平，这时，也许应该把注意力集中在一二级市场，提高销售管理水平，提高销售效率，通过挖掘一二级市场潜力来提高销量，三四级市场可以暂时交给一二级市场的经销商来做。
　　
　　（2）厂家如何进入三级市场
　　
　　在组织机构更加扁平化以及充分授权之后，厂家基本完成了“上层建筑”的准备，下面的问题是如何进入三四级市场，这时至少有三种选择。
　　
　　靠前种选择：由二级市场的经销商发展县级经销商。
　　
　　第二种选择：由厂家直接发展县级经销商，厂家直接给县级经销商发货。这种做法才是真正意义上开发三四级市场。
　　
　　第三种选择：厂家直接在县级建立自己的售点或销售办事处。这种做法较彻底，但真正完全采取这种做法的企业很少，只有早期的三株公司曾经这么做过，后来，一些销量大的企业也曾经在局部地区这么做过，例如汇仁集团。这种做法要求产品必须是消费类产品、销量大、利润高。
　　
　　在上述三种选择中，第二种选择较为普遍。在具体执行中，有些企业由主管几个地级市的分公司负责开发、管理县级经销商，县级以下的乡镇市场，普遍都是由县级经销商去开发，厂家给予协助、指导和监管。在销售管理方面，较多是三层：厂家的大区（负责一个省或几个省），到地级市场的分公司（负责一个地级市或几个地级市），较后到县级经销商。在物流方面，可能是两层，也可能是三层。厂家一般会设立几个物流仓库，一个物流仓库负责1个或几个大区的物流，如果由物流仓库直接发货到县级经销商，就是两层；如果在地级市的分公司再设立一个小型的周转库，由周转库给县级经销商发货，就是三层。到底是两层还是三层，要看运输时间、产品销量和铺货的频率而定。