【应对策略】
　　
　　一、加强过程管理，实施多元化的经销商返利政策。
　　
　　在制定返利方案时，不再以单纯的销量为计算返利的基数，而是按销量设定一个较低的固定基本返利率，作为维持经销商的正常经营和发展的正常利润。然后把经销商的各种有关市场运作的规范性动作细分，按照经销商规范性运作中的种种细节设立种种奖励。这样让经销商难以在当期估算进货成本，不便于确定砸价的空间，从而做到过程管理和销量调节。例如：铺货率、生动化、全品项进货、安全库存、遵守指定区域销售、积极配送。铺货率、生动化是较基础的市场工作，是重点中之重点；守区销售、规范价格、可以防止市场“癌症”——乱价；安全库存、全品项进货、配送积极、促销配合力度，可使公司的各种市场策略得以切实落实。通过多元化的返利政策和过程管理来引导经销商的行为，让其感觉到每一分钱都是自己辛苦劳动所得，而不是简单的回馈赠送，也不忍心扰乱自己辛苦所耕耘的市场和亏自己的血汗钱砸价了。总之，严格的过程管理能稳定渠道的价格体系，培育一个健康的市场，确保流通的组织化和企业经营主动性，过程管理力度越大，价格体系越稳定，后期市场的增量效果越好。
　　
　　二、合理设定阶段性促销奖励
　　
　　阶段性促销奖励是为了刺激经销商进货力度而设的奖励，是软性奖励，可以提高经销商的利润，促进经销商进货的积极性，增加其的推力而增加销量。阶段性促销奖励能创造即时销量，但这只是对明日市场资源的提前支取，是库存的转移，并不能产生实际消费。它的意义往往在于通过对通路资金的挤占为竞品的市场设下障碍。不仅如此，阶段性促销奖励如果做不好还有很大的副作用，就是酝酿市场的“癌症”—乱价。所以说做市场毕竟不是做贸易，靠一、二次促销奖励的即时销量，不可能较终成功。良好的消费者认知度、稳定的客户和渠道价格秩序、无孔不入的渗透率，才能形成稳定的销量，而这些指标的实现，要靠前文所言点点滴滴的过程培养，不可能一蹴而就。因此为了稳定渠道价格体系，不同阶段返利侧重点不同，产品导入期，消费末端拉力不足，须依仗经销商的努力方可进入市场，此时采取高返利额度，鼓励铺货率、开户率、生动化等指标的完善和提货量的完成；产品进入成长期，重在打击竞品，要加大专销、市情反馈、配送力度、促销执行效果等项目的奖励比例，同时辅以一定的销量奖励；产品进入成熟期，末端拉力强劲，销量无须依仗经销商，应重视渠道价格秩序的维护，返利应以守区销售，遵守价格规定出货为主，销量奖励起辅助作用。