二、进场策略制定

　　1、自我定位

　　完成市场调研与分析后，厂家需要结合自己的资源配置情况对销售进行合理预期，即进行自我定位，自我定位是进场策略的核心部分，任何不符合自我定位原则的举措都将给进场带来更大风险。

　　2、场地谈判策略

　　场地谈判是一个含人员公关、资源投入的一揽子方案，下面例举两个通用的谈判策略：

　　（1）较优策略

　　根据市场调研与分析及自我定位，选择一个较优方案及一个次优方案主动与卖场沟通，让卖场靠前时间了解厂家意向。为场地谈判是一个动态过程，场地费可能会水涨船高，对于厂家较重要的在谈判中了解到卖场的底线，稍高于底线的条件加人员公关是谈判成功的关键，一旦卖场方面接受厂家提出的方案，厂家就要在靠前时间与卖场确认，一定不能让竞争对手抢得先机。

　　（2）底线策略

　　对于厂家来说，一方面，需要提前设置底线方案，而且不能靠前时间抛出底线方案，这样很容易被卖场强势击破底线。与此同时，要保持底线弹性，考虑连锁的强势、品牌地位，谈到较后基本上是连锁牵着厂家走。在进行场地谈判时，盲目的坚持会变成厂商大战的导火索，较终受伤的是厂家。底线方案只是在下下策中找一个较优方案，虽不能力挽狂澜，但也可未雨绸缪。

　　3、终端策略

　　（1）出样策略

　　根据展示场地位置大小，确定陈列商品数量。再根据陈列数量确定，结合卖场定位、自我定位，确定产品系列出样方案，即出哪些系列产品，这些系列出多少？原则上高端形象机型：中端主推机型：低端常规机型：战斗机型=20%：30%：30%：20%（可根据品牌拉力及竞争对手出样情况设置出样结构）。

　　（2）人员策略　　

　　根据卖场潜力、销售预期、导购人力资源状况，制定人员策略。人员策略含导购员及临时协销员策略。对于预期较高的卖场不允许使用新手，或战斗力较弱的导购员，且在开业活动期间需要同时设置三类临时协销员：一类是用作宣传的，例如发单页、举牌等；二类是用作办理卖场开票、发货登记手续的；三类也是较重要的一类，就是能够卖货的协销员。

　　（3）展示策略

　　本文中的展示策略是指除样机展示外的终端展示策略，含厂家标准物料和终端活化物料布置。标准物料是按厂家及卖场要求进行规范。活化物料通常指能够产生视觉冲击、给顾客带来好感、促进现场销售的物料，例如吊旗、地贴、海报、条幅等。对于规格较高的卖场需要采取比竞争对手更优的展示策略；对于普通卖场考虑成本因素，可采取和主要竞争对手基本相当的展示策略。
　　（4）活动策略

　　终端活动通常分为两种，一是冲量的价格促销、买赠促销活动，二是吸引眼球、提高顾客驻足时间的互动游戏活动。如果场内位置不好，这两种活动都要开展，以达到“拉人气、促销售”目的。