【建材网】随着行业的成熟，各个区域的吊顶店也如雨后春笋般涌现。在众多的吊顶店中有部分会有厂家代表前往培训，也有一部分是自学成长型。集成吊顶终端经营问题百答，为一部分店长解决成长的问题。
　　
　　1、的导购人员需要具备哪些方面的能力？
　　
　　首先要具备的是“狼性的物种基因”，包括：自信力——在拒绝中自我修复能力；理解力——理解客户需求的能力；营销力——对他人施加影响的能力；取悦力——取悦客户的能力；恒定力——对一件事情从一而终、坚持不懈的能力。其次要具备八种技能和意识：销售意识、服务意识、积极心态、理智思维、专业知识、补偿感、成就感、亲和力。
　　
　　2、在销售中常遇到顾客选好产品后，却因为较后的一点差价放弃签单，我们该如何说服这样的客户？
　　
　　一般来说，顾客因为较后的一点差价而放弃签单主要有三种情况：一是顾客对价格比较敏感，属于价格导向型顾客。在价格实在不能降低的情况下，对于这样顾客，一种方法是赠送一些小物件货附件服务以补偿顾客的心理落差，另外一种方式是再次讲解商品的卖点，强化顾客的购买信心。二是觉得面子上有些失衡。在价格实在不能降低的情况下，靠前种处理方法也是赠送礼品或提供附加服务，另外一种方法是通过顾客比较商品的价格与价格来突出商品的性价比，也可以说说“回头客”对商品的认可。三是顾客本身就处于一种犹豫的状态，只不过是有了导火索而增强了放弃的决心。面对这种情况，应该通过问话摸清顾客放弃的原因，挖掘顾客深层次的需求，重新梳理销售流程，争取达成二次销售。
　　
　　3、在销售过程中，经常听到顾客说，这个牌子的集成吊顶确实不错，就是价位太高，请问在这个时候，我们该怎样对客户说？
　　
　　首先我们应该读消费者自身的心理进行确认，“价值决定价格，价格彰显价值”。如果顾客谈到“这个牌子的集成吊顶确实不错”，说明顾客已经在一定程度上认可我们的品牌和产品了。在此条件下，我们应该与顾客进行深入的交流，让消费者觉得“物有所值”。可以从两个方面着手：靠前，从产品的品牌、文化、历史、内涵等去塑造价值；第二，从商品的材质、工艺、功能、色彩等去塑造价值。总之，要贵得有道理、有理由。例如可以这样讲：“非常高兴您喜欢我们的产品，相对来说我们的产品价格确实高一些，我理解大家都希望花较少的钱买到较好的产品，不过在买卖当中这样情形很少见，俗话说：一分钱一分货，天上没有掉馅饼只有掉陷阱，还是有一定的道呀！我们的价位是高于别人一点，不过商品的功能和优势却比别牌子高很多……
　　
　　4、有时我们会碰到其他厂家或商家的人冒充顾客进入我们的店打探情况，请问这时我们应该怎样做呢？
　　
　　“知难而退”与”和气生财“是解决这个问题的两个基本原则，那么如何做到让对方“知难而退”并能到达“和气生财”呢？一旦确定下来者是来“打探”消息的（不要误会真实顾客哦），可以采取“远距离服务”。“多问少说”等表达出沟通意向，从而让对方意识到自身的角色，不露声色地揭穿竞争对手的身份，又让对方有台阶下。对方那个知道你识破了他的身份，自然会乖乖走开。注意这个过程中不能恶语相向。