三、塑造产品的价值
塑造产品的价值是很多销售人员不容易应用的技巧，为什么这么说，因为笔者在终端销售培训中，经常听到导购们抱怨，产品不好卖，笔者询问不好卖的原因是什么，大部分的回答都是产品太贵了。产品贵说明了产品的价值感，产品贵说明了产品的独具的价值，为什么导购觉得产品贵，重要的原因就是不知道如何塑造产品的价值，不知道如何从价值的层面对产品进行介绍，不知道如何从价值层面让顾客接受，结果导致的是导购人员只是与顾客在价格方面进行博弈，较后的结果可想而知，销售人员没有从内心告诉顾客这个产品贵，是因为有他的理由的。
从上面的几点来分析都是终端销售人员经常容易犯错的几个地方，只有与消费者在这几个方面达成一致了，那么销售就变得容易的多，“信赖、需求、价值”。信赖是基础，需求是关键，价值是目标。作为建材销售的人员只有从这三个方面入手，通过自己的不断提升，才能够较大程度的实现销售的意义和目标。
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