方案讲解的靠前要点是市场分析是否到位。我跟经销商不管任何时候沟通都不会偏离一个主题，就是市场目前的状况，包括经销商自己的经营情况、竞争对手的经营情况、该市场的房源情况等等，为什么要了解这些东西？目的就是根据这些现状来理清下一步的操作思路。只有有了市场现状的一二三，才能理出后期思路的一二三，这就是市场分析，市场分析到位与否的衡量标准就是是否与经销商产生了共鸣，即把经销商目前对市场的困惑讲了出来，还有清晰的思路能把经销商的困惑打消，这是很关键的，这也是让经销商信任你、信任你的方案的必须要做到的靠前步。
　　
　　方案讲解的第二要点是实施路径是否可行？实施路径就是详细的执行思路和计划。这个其实就是针对靠前步市场分析所做的详细解决方案，这个可行性需要综合考虑很多因素，比如经销商自身目前的现状，经销商所具备的资源，业主信息储备是否充足，广告资源到位与否等等。总之，实施路径在不背离市场分析所得出的思路的前提下，根据现有资源做到较好就可以了，我们不会也不应强求经销商去做什么，只要经销商在尽较大努力做并用心做就已经达标了。
　　
　　方案讲解的第三要点是方案效果怎么保证？方案效果有时候我们不能单一的以销量来衡量，很多情况下我们做的是积累沉淀的工作，不可能说奥华一进入某个市场，组织一场促销立即就能卖个几十单，那是不切合实际的。所以，我建议方案效果的保底要求是品牌的宣传推广和口碑的建立，不要把销量和订单始终放在靠前位上，市场的发展是一个逐步渗透的过程，火候到了订单自然就来了。在这个心理准备的前提下，再去抓几个销量的提升措施，比方说目标客户信息的收集，小区业务人员的配备和培训，家装等其他渠道的联盟等等。方案的效果首先业务人员自己要有信心，而且要抱着有责任去帮经销商组织出一场有效果的活动来定位，亲自的与经销商一起手把手的干，经销商就会更加的信任你。
　　
　　方案讲解结束的较佳效果就是经销商的信心十足，激情澎湃的要着手去做，方案讲解就是给经销商信心，没有信心就会出现经销商不认同、不想搞这种无所谓的心态。
　　
　　政策
　　
　　政策是一种态度。公司为了鼓励经销商去投资谋求发展，而出台一些个奖励政策或者优惠政策，其实目的只有一个，就是表明公司的一种态度，就是对终端的实施效果有信心，对经销商做大做强有信心，对业务人员有能力做好有信心。如果公司都没得信心，那就不要优惠了，市场卖多少是多少，终端做成什么样就是什么样，公司钱也不少赚，那就不用谈品牌了，更没有了品牌凝聚力，我不相信一群乌合之众能打什么胜仗，更别说可持续发展和做什么百年老店了。所以，业务人员要做政策的态度所用发挥到良好，经销商真正在乎的不是厂家给的那点优惠，经销商真正需求和看重的还是奥华能给予他们的希望和信心。