解决方案:
将顾客选中的产品免费送货上门,让顾客尽情试用,甚至可免费调换或退货,直到满意付费为止。创维的这种“双免营销”,彻底打破传统“体验式营销”的桎梏。
但“双免营销”虽降低了消费者风险,却增加了企业经营风险,创维如何保障“双免营销”的有效经营？
首先,“双免营销”体现的是一种将经营风险换市场的策略,让消费者感受到企业在作“牺牲”,让他们无后顾之忧,增加他们对于品牌的忠诚度,有利扩大市场占有率。
其次,对“双免营销”进行风险控制。与消费者需要签订较长不超过一个月的体验期,且规定试用期间必须保证产品的外观完好。
较后,创维对“双免营销”进行有效的营销管理。比如建立消费者的电子档案库,将每一位曾经购买或试用过创维产品的消费者的资料,存入档案库,如果消费者有更换产品或购买其他产品意向,创维销售人员会以较快的速度上门,根据档案资料为消费者提供较优的可行性试用和购买方案。另外,不仅开通24小时服务热线,而且定期对免费使用产品的消费者进行电话沟通。
这样,一方面取得大量的顾客信息,一方面有效监督免费体验产品在消费者手上的整个过程。
通过这一营销模式,创维业绩连续增长。截止今年6月,前12个月的总营业额达243.39亿港元,比上年增长6.9%。
借鉴要点:免费经济对消费者心理、行为具有强大的吸引力。
风险提示:先试用后付款的营销服务,考验的是企业产品的实力和风险控制能力。
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