【建材网】前言：2012年经济下行，众多集成吊顶企业面临成本上涨，业绩下滑、库存陡增、客流量减少、单店赢利能力下降、终端不动销等等方方面面的压力。对集成吊顶行业而言，这些风险不可抗拒。而对于没有大的资金流及渠道支持的中小集成吊顶企业，自身的抗风险能力更差，任何一个营销策略上的失误，都可能将之推入深渊。生存还是死亡，是每个集成吊顶企业都必须直面的问题。

反思原有渠道模式

传统渠道VS现代渠道。在通路终端化的趋势之下，很多中小企业加大了在现代重点客户销售渠道的投入。作为现代渠道的代表，重点客户渠道已经成为大势所趋;另一方面，它作为品牌宣传的阵地，可以为通路招商提供品牌背书。

不过，重点客户销售渠道(KA)本身也充满争议。实际上，对于资金有限的中小集成吊顶企业而言，是否进入重点客户销售渠道需要仔细考量。面对这样的渠道格局，中小集成吊顶企业一味追求现代渠道是不明智的。实际上，中小集成吊顶企业需要在现代渠道和传统渠道之间合理分配资源。在中国市场，通路在短期内不可能被重点客户销售渠道完全取而代之。相反，在经济下行的趋势之下，传统渠道的一些优势凸显出来，比如费用低、货物周转快、资金回笼快、后续服务成本低等。 因此，在消费疲软时代，集成吊顶企业不妨重新审视下传统渠道。

对中小集成吊顶企业而言，要对现代渠道业务模块进行调整和优化，使之成为企业的“包子”，而不是“包袱”。对于整体业绩优良，单店营业额在地区同类终端中排在靠前梯队，结算及时、无乱扣费用，总部集权制较高，配送、服务及时、企业市场维护人员能够顾及优质重点客户销售渠道门店，可由厂家出面与之谈判，整合双方资源、实现共赢。

对于不符合上述标准的重点客户销售渠道门店，建议厂家让出部分利润，交由当地代理商与之合作，代理商在所在区域的配送、服务、门店管理等方面都有的优势，且绝大部分代理商都不是经营一个品牌，多元化经营也“分摊了”其与重点客户销售渠道系统合作的各项费用支出。

选择深度分销时量力而行。近年，众多集成吊顶企业都在实施深度分销和渠道扁平化。过去几年，许多企业的营销重心已经由省会城市下降到地级市、再到县级市，部分集成吊顶企业将渠道下沉到乡镇，有些集成吊顶企业甚至打算将在乡村已经开发出一级经销商。

深度分销是“烧钱”的策略，对大品牌、大集成吊顶企业而言，渠道下沉相对容易实现，但对很多品牌影响力有限、资金、人力相对不足的中小集成吊顶企业而言，是否采用深度分销就值得商榷了。对这类集成吊顶企业而言，采取逐步推进的策略更为稳妥一些：首先，深度分销的区域有讲究，有一定基础的成熟市场才适合这种模式;其次，在开拓市场的时候，应遵循由近及远(距离企业总部或根据地市场)的原则，以节省运输、人力成本。再次，尽量选择经济相对发达、购买力强的市场开展深度分销。

开发新渠道。近年，随着互联网的普及，电子商务的重要性与日俱增。很多家居建材企业进军电子商务，但集成吊顶成品因其特殊性，线上销售带来的一系列售后问题至今仍没有好的模式，所以，中小集成吊顶企业对网络渠道应进行深度考虑，切不可冒进。