第二，具备客户管理能力。
经销商要能够保证资金回笼，有效管控经营风险。就像很多建材企业之所以更需要中间渠道，是因为各个地方客户，特别是房地产公司往往都需要赊销产品，而厂家不具备保证回款的能力。而经销商在地方对企业的情况知根知底，甚至在一定程度上可以提供贷款或资金的支持能力，因此必然被厂家依赖。
第三，塑造品牌和推广的能力。
经销商往往需要自己独立经营，像在汽车行业中，需要现款进货和承担物流成本，实际上也承担着产品销不出去的市场风险。对于汽车厂家来说，也主要是依靠渠道销售，而不是自建网络。一方面是经销商就近管理更加方便，另一方面经销商自己出钱承担风险，其管理和控制风险水平，肯定要远远强于厂家。所以，如果经销商具备品牌塑造能力，甚至能超过厂家自己的分析和预测，一定能让厂家形成依赖感。
与厂家建立战略同盟
经销商希望经销利润更高的产品，是天经地义的。然而这种逐利心态，有可能破坏厂家品牌战略和操作模式。因此，要想为厂家做渠道，就要与其建立战略性同盟关系。
经销商要从协助厂家提升品牌、扩大销售规模、实现销售单一品牌产品，来实现利润较大化。
因此，经销商也要学会选择厂家。首先要判断厂家有没有塑造品牌、实施品牌战略的决心和模式;第二，经销商要向厂家主动提出建立品牌、塑造战略同盟的建议与计划。
而实现这个计划可以分三步走：
靠前步，经销商要根据自己掌握的市场分析和掌控能力，把自己构建强势品牌市场的决心通报给厂家;第二步，根据市场状况，承诺一个超过厂家期望的销售目标，并且论证实现这种销售目标的策略;第三步，提出要求厂家提供的支持性内容。这套立足建立厂家与经销商战略双赢的操作模式，会让厂家看到：不依靠经销商是无法实现的。
上一篇：高性能高销量高增长！富轩全屋门窗“三高”打破行业内卷怪圈
中国建材网版权与免责声明：
杭州商易信息技术有限公司对中国建材网上刊登之所有信息不声明或保证其内容之正确性或可靠性；您于此接受并承认信赖任何信息所生之风险应自行承担。杭州商易信息技术有限公司，有权但无此义务，改善或更正所刊登信息任何部分之错误或疏失。
文章来源：中国建材网 www.bmlink.com
关于我们 建材通服务网站建设 诚聘英才 友情链接 联系方式隐私声明 版权声明 投诉侵权 网站地图
建材网 版权所有 2000-2022 服务热线：0571-89938887 请与我们联系:Service@BMlink.com 建材网会员互动群:153120106
本站网络实名：中建网本站通用网址：建材网 ICP备案：浙B2-20060159-1 经营许可证编号：浙B2-20110070 
浙公网安备 33010602000172号
