第二，具备客户管理能力。
经销商要能够保证资金回笼，有效管控经营风险。就像很多建材企业之所以更需要中间渠道，是因为各个地方客户，特别是房地产公司往往都需要赊销产品，而厂家不具备保证回款的能力。而经销商在地方对企业的情况知根知底，甚至在一定程度上可以提供贷款或资金的支持能力，因此必然被厂家依赖。
第三，塑造品牌和推广的能力。
经销商往往需要自己独立经营，像在汽车行业中，需要现款进货和承担物流成本，实际上也承担着产品销不出去的市场风险。对于汽车厂家来说，也主要是依靠渠道销售，而不是自建网络。一方面是经销商就近管理更加方便，另一方面经销商自己出钱承担风险，其管理和控制风险水平，肯定要远远强于厂家。所以，如果经销商具备品牌塑造能力，甚至能超过厂家自己的分析和预测，一定能让厂家形成依赖感。
与厂家建立战略同盟
经销商希望经销利润更高的产品，是天经地义的。然而这种逐利心态，有可能破坏厂家品牌战略和操作模式。因此，要想为厂家做渠道，就要与其建立战略性同盟关系。
经销商要从协助厂家提升品牌、扩大销售规模、实现销售单一品牌产品，来实现利润较大化。
因此，经销商也要学会选择厂家。首先要判断厂家有没有塑造品牌、实施品牌战略的决心和模式;第二，经销商要向厂家主动提出建立品牌、塑造战略同盟的建议与计划。
而实现这个计划可以分三步走：
靠前步，经销商要根据自己掌握的市场分析和掌控能力，把自己构建强势品牌市场的决心通报给厂家;第二步，根据市场状况，承诺一个超过厂家期望的销售目标，并且论证实现这种销售目标的策略;第三步，提出要求厂家提供的支持性内容。这套立足建立厂家与经销商战略双赢的操作模式，会让厂家看到：不依靠经销商是无法实现的。
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