【建材网】在当今的吊顶行业，渠道竞争已然成为企业逐鹿市场的制高点，是每一个吊顶企业较为重要的资本之一。事实上，吊顶企业做渠道就是要与经销商沟通，沟通的过程就存在引导与被引导的关系，要不断地提高自己，去引导经销商，让经销商跟着企业思路走，如果做不到这一点，工作就会很被动，命运就交到了别人的手中。渠道管理工作的开展要从两方面着手，一是开发新商，二是管理老商。
一、开发新商
业务员需要具备的一种能力是换位思考的能力，我们想让经销商做我们的产品，我们就要从经销商的角度来思考他为什么要做我们的产品，明白了这个问题，我们在与经销商前期的接触中才会有话可谈。
经销商选择是不是做一款产品主要考虑三个因素：1、短期利润;2、长期;3、风险。所以说，我们再与经销商的沟通中，要明确告诉对方，做我们这块业务短期能得到什么好处，长期能获得怎样的发展，可以预见的风险在哪里，对这些风险，我们会做些什么，防止经销商受损失。
开发新商的时候，较重要的是树立经销商对公司产品的信心，让经销商投入较大精力去做，而不能成为经销商的鸡肋产品，可做可不做。
二、管理老商
很多业务员可能会认为管理经销商，就是传达一下公司的政策，和经销商喝酒、吃饭、吹牛，笔者认为这是完全错误的，如果做业务那么简单的话，哪什么人都可以做业务了，其实做业务需要很多东西，特别是做渠道。本人根据自己的经验，把业务员分为三种，靠前种是简单传达公司的政策，我把他称之为信息的传递者;第二种是能给经销商的员工做一下产品的，销售技巧的培训，能帮助经销商解决一些问题，我把他称之为战术性销售员;第三种是能给经销商公司的发展提供建议，能从战略上给经销商提供指导，我把他称之为战略性销售员。
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