【建材网】集精英之智慧，寻找成功之方法。2012年欧斯宝公司特别策划了一场总部对接终端的访谈活动，让全国各地合作伙伴有一个平台共同分享成功市场营销经验。本次主要采访的是欧斯宝南区部分经销商，希望通过将他们成功营销经验的分享，让大家引爆新思维·触动新思考，携手将欧斯宝做大做强，共同在欧斯宝发展平台上实现梦想。

善用共享资源，活动推广需多元化宣传

通讯员刘朝晖：非常感谢陈总接受采访！今年湘潭集成吊顶市场情况怎么样？

湘潭陈勃： 2012年湘潭家家美建材超市的开业，完全打破了湘潭红旗建材市场独占集成吊顶资源的局面，使湘潭整个集成吊顶市场竞争完全进入了白热化阶段。驻扎红旗建材市场与家家美建材超市两大高端建材城的各家品牌竞争激烈，纷纷出奇招抢占客户。而欧斯宝在湘潭主要的竞争对手有奥普、法狮龙、友邦等同行品牌。

通讯员刘朝晖：面对激烈的市场竞争，湘潭欧斯宝主要依托哪些渠道进行市场营销活 动？

湘潭陈勃： 品牌联盟、小区推广、团购砍价会、家装公司、设计师及项目经理/老客户中转介绍六个渠道多向营销。而通过品牌联盟策划举办团购砍价会是湘潭欧斯宝2012年开展市场活动的主要渠道。

通讯员刘朝晖：听说湘潭欧斯宝2012年参加了数场大型活动，主要有哪些？

湘潭陈勃： 到目前为止，湘潭欧斯宝总共参加了四场比较大型团购砍价会，2次“家装品质节”和2次“惠民工程”，这些活动都是我们联盟品牌共同策划举办的。这几次活动，欧斯宝的签单效果都还不错，不仅得到更多的消费者认同，也提高了欧斯宝品牌在业内市场的知名度。

通讯员刘朝晖：湘潭欧斯宝参加的砍价活动主要得益于品牌联盟，那么请陈总给我们分享一下做品牌联盟的成功经验。

湘潭陈勃： 集成吊顶市场在建材行业所占的比重并不是很大，那我们要取得市场空间上的优势就必须跟其他同行品牌联手去面对竞争日趋激烈的市场。单一品牌很难做出一场有影响力的推广活动，举办活动的营销费用也不少，品牌联盟做活动不仅可以分摊费用还可以资源共享，这就是捆绑式发展。联盟队伍里面所有的业务信息都是互通的，各合作品牌相互推动，将客户资源整合共享，当客户资源达到一定数量就可以准备下一场大型活动。而店面平时也要注意累积资源，分类管理，品牌门店间也相互带客户上门，如有成交即对带客营业员给予提单费以资鼓励。

大型活动举办前期，要进行多元化广告渠道推广，如在纸媒、多媒体、户外平面广告、电台电视台等媒介宣传活动，提前为活动蓄势预热。活动中各品牌的广告位共享，联盟所有业务员及营业员统一行动进行扫街、扫小区售卡派传单，每天进行业务交流，共同解决在推广活动中遇到的难题。

通讯员刘朝晖：谢谢陈总的分享！您怎么规划欧斯宝未来在湘潭的发展？

湘潭陈勃： 湘潭欧斯宝根据公司产品的定位，专攻中高端路线，联合湘潭一线建材品牌继续做好团购活动，同时进一步对家装公司、设计师、项目经理及分销等渠道进行优化与开发。

互联网网络人脉，培养意向客户群

通讯员刘振中：李总您好！您从什么时候开始接触集成吊顶行业？为什么会选择加盟欧斯宝健康吊顶？

宜昌李建荣： 我从2004年开始成为集成吊顶代理商，应该属于这个行业较早一批代理商之一，我亲身见证了集成吊顶行业从萌芽初期到竞争激烈的现阶段的发展过程。对于一个代理商来说，选对品牌就是成功了一半，当时我选择欧斯宝健康吊顶来宜昌代理，主要是因为欧斯宝雄厚的企业实力、独特的产品差异化、专业的品牌团队给了我十足的信心，让我相信在公司总部的政策支持与宜昌团队的努力下，我们肯定能把欧斯宝品牌做好。

我始终认为买得起LV的人不会去买达芙妮，买得起达芙妮的人不会去买街边摊，而欧斯宝就是吊顶行业的“LV”，我们一直坚持走中高端路线并充分利用产品的差异化让消费者将欧斯宝与竞争同行区分。欧斯宝进驻宜昌这些年，让我们明白差异化的产品诉求是中高端客户的追求。

从目前欧斯宝在宜昌市场的反应和表现来看，选择加盟欧斯宝健康吊顶，我是对的!

通讯员刘振中：作为经销商，您在经营过程中通过哪些渠道来推广欧斯宝产品？

宜昌李建荣： 靠前，网络，我们一直跟宜昌多家行业网站、论坛有长期战略合作关系。对于网络上很多有意义的帖子我们都会仔细阅读、跟帖，长期下来我们便和很多网友成为未谋面的“知己”，当他们需要我们的产品或服务的时候，我们就会邀请网友们来门店参观咨询，这样我们的人脉网络、口碑相传就形成了。第二，团购，积极运作参与大型团购活动，与宜昌一线建材品牌组建品牌联盟，共同策划举办团购砍价活动。目前我们的联盟队伍运行的非常好，有自己的独立办公室，有专业的管理团队，有完善的管理制度，而且品牌间客户的资源共享让大家都相互受益。第三，小区推广，这是必须要做的。前期我们主要到小区收集客户信息，然后针对小区特点策划促销活动，活动期间现场进行样板房展示。第四，与设计师合作。第五，店面零售。店面零售一般采取老客户带新客户的形式，或者通过短信、电话邀约引进客户。目前，宜昌欧斯宝主要通过以上五个渠道开展市场活动，更多的销售渠道还有待开发。

通讯员刘振中：在宜昌欧斯宝经营的过程中，您有什么心得？

宜昌李建荣： 我觉得我们必须培养起自己的团队，一支具有强烈责任感与服务意识、懂得深挖客户需求的团队是我们战无不胜的法宝!

开发区域分销，做大销售渠道

通讯员赵讯：廖总您好！桂林欧斯宝上半年的销售情况如何？

桂林廖海龙： 桂林欧斯宝上半年销售业绩总的来说还算不错。目前我们有两家自营店，联坤家居店和青禾美邦店，由于青禾美邦店店面面积大、装修高档、功能比较齐全，所以销售业绩比联坤家居店好，现在我们也把重点放在青禾美邦店，争取利用这个店把桂林欧斯宝做强做大。

通讯员赵讯：下半年您有什么样的市场规划？

桂林廖海龙： 下半年是每年的销售重点，我们主要从以下几个方面着手落实：靠前，多做团购活动，现在我们参加了三个影响力比较大的品牌联盟，预计下半年平均每月一场团购活动。 第二，做大分销渠道，目前我们在桂林有三家县级分销， ，都是今年开发出来的，下半年我准备加大力度多开发一些分销增加销量。第三，把装修公司渠道做起来，我们和桂林市几家大装修公司已经有一些合作，他们很认同我们的产品和合作方式。

通讯员赵讯：结合市场实际回馈信息，您觉得欧斯宝还有哪些地方需要改进？

桂林廖海龙： 欧斯宝的品牌形象在业内反映还是很不错的，只是产品更新的周期比较长，希望公司方面加大产品更新力度，多开发一些符合市场潮流的产品。

个性化活动方案，引爆顾客消费热情

通讯员吴佳锌：中秋国庆双节期间，您是如何操作促销活动的？

福州梁小兵： 因受楼市影响，装饰建材市场不如往年火爆，许多客户先会通过网络对品牌进行相关的了解后再到实体店选购。针对消费者的购物心理，我们福州团队更加注意活动的优惠力度、个性化方案和售后服务，把2012年作为深化中高端市场品牌培育的关键时期。九月初我们和新南方市场方以及八个高端品牌组成了“9+1”联盟开始运作黄金周促销活动，并在九月底组织了一场团购活动提前为十一促销预热蓄势。9月30日至10月7日，我们每天都举办小场品牌宣讲会，穿插秒杀、拍卖、抽奖等环节，成功的品牌推广使我们在促销期间赢得不少签单。

通讯员吴佳锌：请分享一下您成功的活动营销经验！

福州梁小兵： 我们也是今年才开始做大型活动营销，活动的成功离不开欧斯宝总部的支持与同行磋商的心得。关于市场活动营销，我们的总结是：活动方案设计要具有吸引力、活动过程中注意把握气氛引爆顾客消费的激情和冲动、及时跟进落实后续售后服务。

通讯员吴佳锌：实际营销过程中，欧斯宝的核心竞争力是什么？

福州梁小兵： 欧斯宝品牌定位在中高端，我们也按照公司的总方针操作 ，把中国三大国际盛会同时选用吊顶品牌、迪考系列、镶钻系列、纯手工雕刻板、风水系列作为要点向顾客介绍，实际销售过程中顾客都非常关注我们三大盛会这份独有荣誉与特色产品。特别是风水系列产品作为吊顶行业特别的产品系列，产品差异化非常明显，市场认可度也相当高。

通讯员吴佳锌：您还通过哪些渠道推广欧斯宝品牌？下阶段有什么计划？

福州梁小兵： 我们一直坚持将店内销售向店外营销转变，现在福州欧斯宝除了参加团购活动外，还通过设计师推介和业务洽谈两个主要方面操作市场。下半年初步计划：做一场大型活动、扩充业务团队、深入发展小区推广/装饰公司两大渠道。2013年是重要的一年，我们计划在福州新建红星美凯龙再开一家旗舰店，进一步加大欧斯宝健康吊顶在福州的品牌影响力。