【建材网】在目前集成吊顶行业激烈竞争中，做为集成吊顶厂家不管是企业是大还是小，为促进市场发展，利人利己，都会给渠道商有些许支持，即使是同样力度的支持有的集成吊顶厂家了支持后经销商是感恩戴德，有的集成吊顶厂家支持后经销商认为是天经地义。
　　
　　同样的支持为什么差距会那么大呢?
　　
　　在渠道管理过程中我们总会面临的一个问题是，很多集成吊顶经销商整天哭着闹着要政策，给点折扣，批点广告费，弄点特价品，要这要那没完没了，给厂家的感觉是欲壑难填，是个无底洞!
　　
　　说实话，很多集成吊顶经销商确实是这样的，但是他们大部分是做的不怎么样的经销商，“等、靠、要”思想严重，整天盼着公司打广告、上央视、上广播等，恨不得希冀厂家的资源都投放到他这一亩三分地上，自己却不主动推广，产品怎么能动销?
　　
　　响鼓不用重锤，好的集成吊顶经销商是“不用扬鞭自奋蹄”，生意是给自己做，人家是靠自己努力做市场，厂家给收着，不给也不央求，因为他们很明白，那样意义不大，该支持的厂家不会少你一份，不该支持你想要也要不到。经销商做市场就像农民给自己种地，老天爷不下雨、不刮风，你还不自己浇水了，这庄稼还不收了?!
　　
　　在区域市场上操作，集成吊顶经销商永远是主角，厂家仅仅是配角，经销商需要摆正自己的位置。厂家对经销商的支持是一方面是为了调动经销商的积极性，振奋人心，一方面是为了市场发展和操作的必须。
　　
　　同样力度的支持，怎么创造经销商感动，怎样让经销商感受到厂家的支持?这确实是每个摆在每个厂家面前的命题。
　　
　　笔者认为，把握好经销商共性需求的同时关注经销商的个性需求，然后给予“情理之中，意料之外”的针对性支持才能让经销商感受到支持，创造经销商感动，激发经销商对市场的干劲!
　　
　　情理之中：厂家年度合同支持政策中的条款承诺的是要给的。
　　
　　意料之外：每个集成吊顶经销商面临的问题不一，经销商需要什么，在公司允许的范围内考虑到市场具体情况我们就满足什么，甚至不等客户提出来我们先提前提出来，思路走在客户前面。